Für einen erfolgreichen Verkäufer ist es besonders wichtig, das dominante Kaufmotiv des Kunden zu kennen, um die Argumentation oder Präsentation auf die Motive seiner Kunden einzustellen.
Allerdings erraten mittelmäßige Verkäufer den Grund beziehungsweise das Motiv für oder gegen eine Kaufentscheidung oft nur oder haben einfach gar kein Interesse daran. Das ist nach nach Experteneinschätzung nicht nur fahrlässig, sondern gar tödlich für einen erfolgreichen Verkauf. So legen erfolgreiche Profis besonderen Wert auf eine saubere Bedarfsanalyse und Motivfindung bevor das Produkt überhaupt final präsentieren.
Insbesondere in Märkten mit hohem Wettbewerbsdruck und Preisaggressivität ist es von entscheidender Bedeutung, die Gründe hinter dem Motiv der Wirtschaftlichkeit zu erkennen. So zeigen Beispiele aus der Praxis, dass die Kunden häufig zu 99 % den Preis als erste Kaufentscheidung nennen. Warum eigentlich auch nicht? Er ist in dieser Situation ein Einkäufer, Inhaber und/oder budgetverantwortlich und somit für die Wirtschaftlichkeit verantwortlich. Es ist quasi sein Job!
Darüber hinaus muss er aber dafür sorge tragen, dass Leistung und Qualität die Prozesse im Betrieb nicht einschränken und Ziele erreicht werden. Mittelmäßige Verkäufer nehmen diese Aussage hin und werfen gleich Rabatte und Nachlässe in den Raum. Doch meist gibt es weitere Motive, die zu einer Kaufentscheidung führen.
Heute sprechen wir von sieben Kaufmotiven: Sicherheit, Wirtschaftlichkeit, Prestige, soziale Bedürfnisse, Bequemlichkeit, Innovation und Umwelt sowie Gesundheit. Oft verbergen sich jedoch einer oder mehrere dieser Kaufmotive immer hinter der pauschalen Aussage, der Preis sei wichtig. Jedoch sind es im Grundsatz immer nur zwei „Lust empfinden“ und „Schmerzen vermeiden“.
Ein klassisches Beispiel aus der Versicherungschance:
Eine Risiko-Lebensversicherung erwerben viele Kunden oft nur mit dem Hintergrund, Schmerz für Ihre Hinterbliebenen zu vermeiden. So liegen beispielsweise Schneeketten im Kofferraum des Wagens doch nur für den Notfall. Denn wer empfindet schon Spaß daran über 150,00 € für Metall auszugeben, von dem man hofft, es nie zu benötigen?
Manche unnützen Dinge haben wir schon gekauft, nur weil wir spontan Lust darauf hatten. Manche Frauen können das besonders gut. Denn wozu benötigt ein einzelner Mensch über 100 Paar Schuhe? Doch nur um Lust zu empfinden!